Il negoziato emotivo (Roger Fisher e Daniel Shapiro)

Roger Fisher (28 maggio 1922 Winnetka, Illinois - 25 agosto 2012 Hanover, New Hampshire) è stato professore emerito di diritto all'Harvard Law School, e direttore dell'Harvard Negotiation Project. Dopo aver combattuto nella seconda guerra mondiale come aviatore, è stato a Parigi per il Piano Marshall e quindi a Washington dove ha collaborato con i ministeri della Giustizia e della Difesa. 

  

Daniel B. Shapiro (nato il 1 agosto 1969) è un diplomatico ed ex ambasciatore degli Stati Uniti d'America nello Stato di Israele.

Ha fatto parte del Consiglio di sicurezza nazionale sotto la presidenza di Bill Clinton, in qualità di direttore degli affari legislativi, e come collegamento del Congresso con il consigliere per la sicurezza nazionale Sandy Berger.  

E' stato prima consigliere legislativo e poi vice capo dello staff (principalmente per questioni di politica estera) per il senatore statunitense Bill Nelson. 

Shapiro ha servito come consigliere dell'allora senatore americano Barack Obama in Medio Oriente le questioni relative alla comunità ebraica dal 2007, aiutando anche come stratega e raccolta di fondi. Ha accompagnato Obama nel suo viaggio nel luglio 2008 in Israele; nell'agosto del 2008, Obama lo ha nominato consigliere politico e coordinatore di outreach per la campagna presidenziale del 2008. 

Nel gennaio 2009, Shapiro è stato nominato senior director per il Medio Oriente e il Nord Africa del National Security Council degli Stati Uniti. Concentrandosi su Israele, partecipò ad ogni incontro relativo ad Israele, e incontrò ogni anziano diplomatico e ufficiale israeliano che visitò Washington. Shapiro spesso accompagnò l'inviato speciale degli Stati Uniti per la pace in Medio Oriente George J. Mitchell durante i suoi viaggi nella regione, e giocò un ruolo centrale nei colloqui riguardanti il ​​processo di pace in Medio Oriente e il rafforzamento della cooperazione militare tra Stati Uniti e Israele. Ha mantenuto stretti rapporti con Benyamin Netanyahu, nonostante le tensioni tra il primo ministro israeliano e il presidente Obama. 

È stato nominato dal presidente Barack Obama il 29 marzo 2011 e confermato dal Senato il 29 maggio. Ha prestato giuramento come ambasciatore dal Segretario di Stato Hillary Clinton l'8 luglio 2011. E' stato direttore senior per il Medio Oriente e il Nord Africa nel Consiglio di sicurezza nazionale degli Stati Uniti. Come responsabile politico dell'amministrazione Obama, Shapiro è stato ordinato il 5 gennaio 2017.

Shapiro si congedò dal Presidente di Israele, Reuven Rivlin, il 17 gennaio 2017, prima di tenere l'ultimo incontro con Netanyahu due giorni dopo, che un giornale descriveva come un "addio terso". 

Dopo aver concluso il suo servizio come ambasciatore in Israele, Shapiro è diventato Distinguished Visiting Fellow presso l'Institute for National Security Studies (Israele) presso l'Università di Tel Aviv.

   

Eccomi nuovamente con un libro sulla negoziazione. Non che d'ora in poi saranno tutti su questo argomento, ma mi faceva piacere condividere anche questo, perchè anche in questo caso, come si capisce anche dal titolo, ne parla molto da un punto di vista emotivo.

Dice che non possiamo smettere di provare emozioni proprio come non possiamo smettere di pensare. La sfida è imparare a suscitare emozioni utili in coloro con i quali negoziamo, e in noi stessi.

Le emozioni sono potenti, sempre presenti e difficili da gestire, e quindi inizia spiegando cos'è un'emozione, e dicendo che le emozioni possono ostacolare il processo di negoziazione (distogliendo l'attenzione dalle questioni sostanziali, danneggiando un rapporto, e possono essere usate contro chi le prova), ma possono essere anche una grande risorsa (le emozioni positive possono contribuire più facilmente a soddisfare gli interessi sostanziali, possono migliorare una relazione, e non necessariamente aumentano il rischio di essere imbrogliati).

Parla quindi dei tre approcci fallimentari nella gestione delle emozioni (smettere di provare emozioni? Non è possibile - ignorare le emozioni? Non funziona perchè influenzano il nostro corpo, la nostra mente e il nostro comportamento - affrontare le emozioni direttamente? E' complicato), e dà poi un'alternativa: concentrarsi sulle esigenze primarie (apprezzamento, affiliazione, autonomia, status, ruolo)

Consiglia di affrontare l'esigenza, non l'emozione, in quanto le cinque esigenze primarie stimolano una varietà di emozioni.

Ci dice di chiederci se gli altri considerano le nostre esigenze in modo equo, onesto, coerente con le circostanze, e consiglia di usare le esigenze primarie come lente di ingrandimento per vedere la situazione più chiaramente e fare una diagnosi, prima, durante e dopo il negoziato, o come leva per cercare di migliorare la situazione.

Passa quindi ad analizzare ognuna delle 5 esigenze primarie, partendo dall'apprezzamento, parlando di apprezzare i pensieri, i sentimenti e le azioni altrui, dimostrandolo, e parla di cosa ci impedisce di sentirci apprezzati.

Passa quindi ai tre elementi per esprimere apprezzamento:

- capire il punto di vista altrui, ascoltando la "musica" oltre alle parole e cogliendo i metamessaggi

- dare valore a ciò che ognuno pensa, prova o fa (quando i punti di vista sono opposti si può dare valore al modo di pensare, e quando siamo in totale disaccordo con gli altri, dobbiamo cercare di comportarci come se fossimo dei mediatori)

- comunicare il proprio apprezzamento, dimostrando di aver capito, e facendo capire all'altro che ci mettiamo nei suoi panni

Dice che apprezzare non significa cedere, e spiega come prepararsi ad apprezzare gli altri (decidere chi si vuole apprezzare, fare l'esercizio dello scambio dei ruoli, preparare una lista di "valide domande" per capire la prospettiva altrui).

Spiega come farsi apprezzare dagli altri.

- aiutando gli altri a capire il nostro punto di vista chiedendo un po' di tempo per farci ascoltare e adeguando il messaggio in modo che venga recepito correttamente

- aiutando gli altri a capire quello che pensiamo, che proviamo o che facciamo chiedendo all'altra persona di accettare la validità del nostro punto di vista, e usando una metafora in cui l'altro possa immedesimarsi

- aiutando gli altri ad ascoltare il nostro messaggio, esprimendo pochi concetti importanti, e chiedendo agli altri che cosa hanno capito

Infine, ma non meno importante, parla dell'importanza di apprezzare se stessi.

Passa quindi alla seconda esigenza: l'affiliazione.

Spiega come trasformare un avversario in un collega grazie alla forza dell'affiliazione, trovando degli elementi comuni che ci legano agli altri, creando nuovi legami per costruire un rapporto da colleghi, trattando l'altro come un collega sin dall'inizio, "indebitandosi" nei confronti dell'altra persona, programmando attività comuni, e facendo attenzione alle esclusioni, riducendo la distanza personale, stabilendo un legame personale, incontrandosi di persona, invece che per telefono o per mail, parlando di ciò che sta a cuore, concedendo più spazio, e mantenendo i contatti.

Raccomanda però anche di non cadere nelle trappole dell'affiliazione, valutando una proposta usando la testa, e valutando una persona anche con l'istinto

Passa quindi all'autonomia, come espandere la propria senza limitare quella altrui, parlando si cosa può impedirci di usare la nostra autonomia in modo equilibrato (limitando eccessivamente la nostra autonomia, o limitando l'autonomia altrui), come espandere la propria autonomia, avanzando una proposta, creando delle opzioni prima di decidere, organizzando un incontro informale, ma spiegando anche che anche troppa autonomia può essere insostenibile.

Raccomanda di non limitare l'autonomia altrui, consultandosi sempre prima di decidere, chiedendo il contributo delle parti "invisibili" interessate, stabilendo le linee guida del processo decisionale usando "il sistema dei vasi".

Passa quindi allo status, riconoscendo la superiorità altrui, quando è opportuno.

Dice che lo status accresce la stima e il potere di influenza, ma che non c'è bisogno di competere per questo, che bisogna trattare ogni negoziatore con rispetto, tenendo conto anche degli status particolari: riconoscendo la superiorità di ciascun individuo in un determinato ambito, quando è opportuno.

Raccomanda di definire gli ambiti di status particolare di ciascun individuo, e dice che bisogna essere fieri del proprio status particolare, tanto quanto bisogna essere consapevoli dei limiti del proprio status.

Consiglia quindi di dare peso alle opinioni altrui quando è opportuno, ma anche di fare attenzione all'"eccesso di status", e che non bisogna dimenticare che può sempre aumentare o diminuire.

Passa poi a parlare di scegliere un ruolo appagante selezionando delle attività stimolanti.

Dice che un ruolo appagante ha 3 caratteristiche fondamentali: una finalità precisa, un significato individuale, e non è una finzione.

Spiega come rendere il proprio ruolo convenzionale più appagante, essendo consapevoli del proprio ruolo convenzionale, facendo in modo che il proprio ruolo comprenda attività appaganti, espandendo il proprio ruolo ad attività che hanno un valore personale e ridefinendo le attività associate al proprio ruolo.

Raccomanda di apprezzare i ruoli convenzionali che rivestono gli altri, ricordando che comunque abbiamo la facoltà di sceglierci dei ruoli temporanei, e di porre molta attenzione ai ruoli temporanei che assumiamo automaticamente, in modo da adottare un ruolo temporaneo che favorisca la cooperazione.

Consiglia di apprezzare i ruoli temporanei che assumono gli altri, e in caso suggerire agli altri un ruolo temporaneo, ricordando che i ruoli non sono soltanto "un problema loro".

Dice quindi che quando sorgono forti emozioni negative bisogna essere pronti, in quanto le emozioni negative troppo intense possono compromettere un negoziato. Bisogna quindi controllare la temperatura emotiva propria e altrui, avere pronto un piano d'emergenza prima che sorgano le emozioni negative, e sapere come placare anche le emozioni altrui (comprendendo le loro esigenze, facendo una pausa, cambiando campo o sostituendo i giocatori).

Passa poi a spiegare come diagnosticare i possibili fattori scatenanti delle emozioni negative, ricordando le esigenze primarie come possibili fattori scatenanti, raccomandando di domandare sempre per verificare le proprie ipotesi, e, prima di reagire in maniera emotiva, formulare un proposito chiaro, che può essere togliersi il sassolino dalla scarpa (però sfogare la propria rabbia può peggiorare ulteriormente la situazione, quindi è meglio pensare a comprendere e non a incolpare, e se ci si sfoga fare attenzione a non giustificare ulteriormente la propria rabbia, non uscire dal seminato, sfogarsi con terzi e non con chi ha provocato in noi quelle emozioni, sfogarsi al posto dell'altro, e magari scrivere una lettera alla persona che ci ha fatto arrabbiare, senza spedirla).

Un altro proposito chiaro può essere quello di informare l'altra persona dell'effetto che il suo comportamento poco attento ha su di noi, influenzare l'altro, e migliorare la relazione.

Infine spiega come prepararsi:

sul processo: sviluppando una sequenza di eventi auspicata

sul contenuto: riflettendo sui sette elementi di un negoziato (relazione, comunicazione, interessi, opzioni, criteri di equità, la migliore alternativa al raggiungimento dell'accordo, e impegno)

sulle emozioni: tenendo in considerazione le esigenze primarie e le reazioni fisiologiche, usando le esigenze primarie sia come lente d'ingrandimento sia come leva, tenendo sotto controllo le proprie reazioni fisiologiche

E alla fine di ogni negoziato stabilire cosa ha funzionato e cosa invece bisogna fare meglio la prossima volta.

Il libro si conclude con racconto personale di Jamil Mahuad, ex presidente dell'Ecuador, di quando realmente accaduto anni fa fra lui e il presidente peruviano Fujimori.

Bel libro, che parla appunto di negoziati in chiave emotiva: motivo per cui ho deciso di condividerlo in questo blog, proprio perchè credo, che come è successo a me, per le persone ipersensibili siano concetti piuttosto "scontati", ma che fa un immenso piacere leggere in un libro scritto da persone di questo calibro.

Buona lettura!

 

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Le parole sono finestre, oppure muri (Marshall B. Rosenberg)

Marshall Bertram Rosenberg (Canton, 6 ottobre 1934 – Albuquerque, 7 febbraio 2015) è stato uno psicologo statunitense.

È il creatore della Comunicazione Nonviolenta o CNV o Linguaggio giraffa, un processo di comunicazione che aiuta le persone a scambiare le informazioni necessarie per risolvere i conflitti e le differenze pacificamente. E' il fondatore ed ex direttore dei Servizi Educativi per il Centro per la Comunicazione Nonviolenta, un'organizzazione internazionale non-profit da lui fondata nel 1984, che opera in 30 Paesi del mondo, compresa l'Italia.

Nato in Ohio da genitori di origine ebraica, ma cresciuto in un quartiere popolare di Detroit, spesso al centro di forti contrasti razziali tra bianchi, neri e altre etnie, imparò sul campo l'esperienza su come risolvere i conflitti in maniera pacifica, e da questo cominciò il suo lavoro. Allievo dello psicologo umanista Carl Rogers, mise a punto un processo, che consiste nel concentrare l'attenzione su ciò che è vivo in noi e negli altri. Abbandonò i metodi professionali psicoterapeutici correnti caratterizzati da distanziamento emotivo, diagnosi, e da ruoli gerarchici dottore-paziente trovandoli inefficaci, instaurando invece relazioni di tipo reciproco, genuino ed autentico.

Rosenberg ha dato vita a numerosi programmi di pace anche in paesi lacerati da conflitti: Serbia, Croazia, Irlanda del Nord, Medio Oriente, Colombia, Malesia, Indonesia, Burundi, Ruanda, Nigeria, Sierra Leone, Sri Lanka, Israele.

In Yugoslavia ha formato decine di migliaia di studenti ed insegnanti tramite un programma finanziato dall'UNESCO.

Ha fatto parte del Comitato di patrocinio del Coordinamento internazionale per il Decennio delle Nazioni Unite. 

La prefazione di questo libro è stata scritta da Arun Gandhi, nipote di Gandhi, fondatore e Presidente del Gandhi Insitute for Nonviolence, e ne parla con toni davvero fantastici.

Il libro inizia parlando del cuore della comunicazione nonviolenta, la cnv, che è un modo di comunicare che ci porta a dare dal cuore. Dice che quando utilizziamo la cnv per ascoltare i bisogni più profondi, nostri ed altrui, percepiamo le relazioni in una nuova luce.

Passa quindi ad analizzare il processo di comunicazione non violenta parlando delle 4 componenti della cnv: osservazioni, sentimenti, bisogni, richieste, e delle 2 parti della cnv: esprimere l'onestà tramite le 4 componenti, e ricevere con empatia tramite le 4 componenti.

Parla poi della comunicazione che blocca l'empatia dicendo che le analisi che facciamo sugli altri sono in realtà espressione dei nostri stessi bisogni e valori, che classificare e giudicare le persone favorisce la violenza, che i paragoni sono un tipo di giudizio, che il nostro linguaggio spesso offusca la consapevolezza della responsabilità personale, e che possiamo sostituire al linguaggio che implica una mancanza di scelta il linguaggio che invece riconosce la scelta.

Consiglia di osservare senza valutare, perchè quando mescoliamo l'osservazione e la valutazione gli altri sono propensi a sentire una critica.

Spiega come individuare ed esprimere i sentimenti, e dice che esprimere la nostra vulnerabilità può aiutare a risolvere i conflitti, e l'importante è distinguere i sentimenti dai pensieri, distinguere tra ciò che sentiamo e ciò che pensiamo di essere, distinguere tra ciò che sentiamo e come pensiamo che gli altri reagiscano o si comportino verso di noi.

Dice che è importante prendersi la responsabilità dei propri sentimenti e spiega le 4 possibilità nel ricevere i messaggi negativi: incolpare noi stessi, incolpare gli altri, percepire i nostri sentimenti e bisogni, percepire i sentimenti ed i bisogni dell'altro.

Parla della differenza tra donare dal cuore ed agire motivati dal senso di colpa.

Spiega l'importanza di collegare il proprio sentimento con il proprio bisogno.
Dice che i giudizi sugli altri sono espressioni alienate di nostri bisogni insoddisfatti, e se esprimiamo i nostri bisogni è più probabile che li soddisferemo, mentre se invece non attribuiamo valore ai nostri bisogni è probabile che neppure gli altri lo faranno.

Spiega come usare un linguaggio in positivo (senza l'uso del "non") nel formulare le richieste chiare e concrete, in quanto il linguaggio vago contribuisce alla confusione interiore.

Dice che la depressione è la ricompensa per essere "bravi", non chiedendo mai chiaramente quello di cui abbiamo bisogno.

Spiega che quando esprimiamo soltanto i nostri sentimenti, al nostro interlocutore potrebbe non essere chiaro quello che vogliamo che lui o lei faccia, perchè spesso non siamo consapevoli nemmeno noi delle nostre richieste, e le richieste non accompagnate dall'espressione dei sentimenti e dei bisogni di chi parla possono suonare come pretese.

Per assicurarci che il messaggio inviato coincida con quello ricevuto consiglia di chiedere al nostro interlocutore di ripetercelo.

Dice anche che dopo esserci espressi con vulnerabilità spesso vogliamo sapere come il nostro interlocutore si sente, che cosa sta pensando, oppure se è disposto ad intraprendere una particolare azione.

Parla poi di come ricevere con empatia (quindi la seconda parte della cnv).
Dice che empatia significa svuotare la mente ed ascoltare con tutto il nostro essere.
Consiglia di chiedere, prima di offrire consigli o rassicurazioni.
Dice che rimanendo con l'empatia permettiamo all'altro di andare più in profondità dentro se stesso. Sappiamo che l'altro ha ricevuto abbastanza empatia quando percepiamo un rilassamento della tensione oppure il flusso di parole si interrompe.
E ricordiamoci che abbiamo bisogno di empatia per poter dare empatia.

Passa poi a spiegare il grande potere dell'empatia, che ci permette di percepire il nostro mondo in modo nuovo ed andare oltre, anche se ammette che è più difficile dare empatia a coloro che sembrano possedere maggiori risorse, potere e prestigio, e può essere difficile dare empatia anche alle persone che ci sono più vicine.
Spiega anche come dare empatia invece di sbattere un "ma" in faccia ad una persona arrabbiata, che dare empatia al "no" di qualcuno ci protegge dall'interpretarlo come un rifiuto personale, e come dare empatia al silenzio, ascoltando i sentimenti ed i bisogni che vi sono dietro.

Parla anche del relazionarci a noi stessi con empatia, e dice che l'effetto più importante della cnv potrebbe essere la nostra maggior empatia verso noi stessi, e consiglia di usare la cnv per valutare le nostre azioni in modi che promuovano la crescita interiore anzichè l'odio verso noi stessi, mettendoci in relazione con il bisogno che volevamo soddisfare quando abbiamo intrapreso l'azione che ora ci rincresce.
Per ogni scelta che facciamo consiglia di cercare di essere consapevoli dei bisogni che essa soddisfa, cercare di essere consapevoli delle azioni motivate dal desiderio di denaro o di approvazione, o dalla paura, dalla vergogna o dal senso di colpa, perchè in tal caso se ne pagherà il prezzo.
Il comportamento più pericoloso potrebbe essere il fare cose solo perchè ci si aspetta che le facciamo.

Passa poi a parlare di rabbia, distinguere lo stimolo dalla causa, usare la rabbia come un campanello d'allarme.
Spiega che la rabbia prosciuga le nostre energie dirigendole verso azioni punitive, ma quando invece diventiamo consapevoli dei nostri bisogni, la rabbia cede il posto a sentimenti che servono la vita.
Spiega i 4 passi verso l'espressione della rabbia: fermiamoci e respiriamo, individuiamo i nostri pensieri di giudizio, connettiamoci ai nostri bisogni, ed esprimiamo i nostri sentimenti e bisogni insoddisfatti.
Rimaniamo consapevoli dei pensieri violenti che ci vengono alla mente senza giudicarli, e quando ascoltiamo i sentimenti ed i bisogni dell'altro riconosciamo la nostra comune umanità: il nostro bisogno è che l'altro ascolti sinceramente il nostro dolore, e ricordiamoci che le persone non ascoltano il nostro dolore quando credono di essere in torto, quindi bisogna fare pratica nel tradurre ogni giudizio in un bisogno non soddisfatto.

Parla poi dell'uso protettivo della forza, che è volto soltanto a proteggere, non a punire, incolpare o condannare, quindi è importante chiedersi cosa voglio che questa persona faccia e quali voglio che siano le ragioni alla base della sua azione.

Parla dell'importanza di liberare noi stessi dal condizionamento culturale ed aiutare gli altri, perchè se riusciamo ad ascoltare i nostri sentimenti e bisogni e ad empatizzare con essi, possiamo liberarci dalla depressione, quindi concentriamoci su ciò che vogliamo fare, anzichè su ciò che è andato storto, riduciamo lo stress ascoltando i nostri sentimenti e bisogni ed empatizzando con gli altri.

Passa quindi a parlare di come esprimere apprezzamento in cnv, perchè i complimenti sono spesso giudizi, anche se positivi, sugli altri, quindi consiglia di esprimere apprezzamento per festeggiare e non per manipolare.
Spiega come dire grazie in cnv: questo è ciò che hai fatto, questo è ciò che sento, questo è il mio bisogno che è stato soddisfatto

Lo stesso vale per il ricevere un apprezzamento senza superiorità nè falsa modestia, e fare attenzione al fatto che tendiamo ad accorgerci di quello che non va bene più che di quello che va bene.

Ad un certo punto del libro parla dell'atto di parafrasare. Ecco, in ogni dialogo riportato nel libro si legge un continuo parafrasare le sensazioni provate dalle persone, e sinceramente ho provato a vedermi nel momento in cui dovrei parafrasare le sensazioni altrui davanti a loro, e ci sono persone che la prenderebbero nel verso giusto, ma ci sono anche molte persone che mi reputerebbero strana o peggio.
Anche Rosenberg nel libro ad un certo punto ammette che ad alcuni risulta difficile lasciarsi andare a parafrasare, e io credo di essere tra quelli, per lo meno con le persone non aperte a discorsi psicologici, mentre con chi è aperto non ho alcun problema.
Diciamo che mi trova d'accordo quando consiglia di parafrasare soltanto quando contribuisce a generare maggior empatia e comprensione, e quindi secondo me dipende molto dal contesto e dalle persone.

A fine libro propone 5 esercizi così divisi: osservazione o valutazione, esprimere i sentimenti, riconoscere i bisogni, esprimere le richiste e distinure tra il ricevere co emata  il ricevere senza empatia.

Bel libro!
La parte teorica la condivido pienamente!
Ho delle remore sul parafrasare, che in parte ci sta, ma non troppo, e secondo me il parafrasare non riesce a creare empatia con tutti... purtroppo.

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