Roger Fisher (28 maggio 1922 Winnetka, Illinois - 25 agosto 2012 Hanover, New Hampshire) è stato professore emerito di
diritto all'Harvard Law School, e direttore dell'Harvard Negotiation
Project. Dopo aver combattuto nella seconda guerra mondiale come
aviatore, è stato a Parigi per il Piano Marshall e quindi a Washington
dove ha collaborato con i ministeri della Giustizia e della Difesa.
William Ury è il cofondatore del Program on Negotiation alla Facoltà di Legge di Harvard. Laureatosi in antropologia a Yale, ha conseguito il dottorato ad Harvard, e le sue ricerche lo hanno condotto non soltanto ai tavoli delle contrattazioni o nelle sale riunioni, ma anche tra i boscimani del Kalahari e i guerrieri dei clan della Nuova Guinea.
Bruce Patton è docente di Diritto alla Harvard Law School e vicedirettore dello Harvard Negotiation Project.
Avevo già scritto che sto leggendo anche libri sulla negoziazione, pensando al lavoro che sto cercando di crearmi, pensando che mi piacerebbe avere sbocchi lavorativi più in ambito aziendale, e pensando che in ogni caso io sono e resto una persona hsp, e che quindi le cosiddette negoziazioni (come siamo abituati a vederle, purtroppo, in Italia) mi mettono a disagio, ma appunto la voglia di portare questi argomenti "psicologici" nelle ditte (e quindi poi, ovviamente, anche nelle vite private di chi ci lavora) è tanta, quindi, per cercare di avere qualche possibilità in più sto appunto leggendo libri sulla negoziazione, di cui non pensavo avrei parlato qui, e invece...
Invece, eccomi qui con un libro sulla negoziazione, perchè penso possa davvero tornare utile anche ad altri hsp, in qualunque ambito della vita!
Pensavo forse che questo libro fosse diverso, non so spiegare bene come, e invece mi ha sorpreso, molto molto positivamente!
Nella prima parte parla del problema, e dice di non trattare da posizioni, perchè discutere su posizioni produce accordi malfatti, inefficienti, danneggia il futuro dei rapporti. E, quando le parti sono più di due, la trattativa di posizione è anche peggio.
Detto questo, essere gentili dice che non è una soluzione.
L'alternativa che dà è scindere le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni, generare una gamma di possibilità prima di decidere cosa fare, e insistere affinchè i risultati si basino su qualche unità di misura oggettiva.
Nella seconda parte parla del metodo, quindi inizia con lo scindere le persone dal problema, perchè ovviamente i negoziatori sono innanzitutto persone.
Ogni negoziatore ha due tipi di interesse: per la questione specifica e per il rapporto con la controparte.
Il rapporto tende spesso a intrecciarsi col problema, e la trattativa di posizione mette in conflitto rapporto e oggetto.
Dice quindi di separare il rapporto dall'oggetto, quindi trattare direttamente ed esplicitamente i problemi personali, tramite percezioni, emozioni e comunicazione.
Inizia quindi a parlare di percezione, consigliando di
mettersi nei loro panni, non dedurre le loro intenzioni dalle nostre paure, non prendersela con loro per un nostro problema, discutere le
reciproche impressioni, cercare occasioni per agire in modo diverso dai
pregiudizi che la controparte ha su di noi, interessare la controparte
al risultato facendola partecipare al processo, salvargli la faccia,
rendendo le nostre proposte compatibili con i loro valori.
Parla poi di emozione, quindi
riconoscere e comprendere le emozioni, nostre e altrui, esplicitare le
emozioni e riconoscerle come legittime, consentendo alla controparte di
sfogarsi, non reagire agli sfoghi emotivi, fare gesti simbolici.
Passa quindi a parlare di comunicazione, quindi
ascoltare attentamente e capire ciò che viene detto, parlare per essere
capito, parlare di noi, non degli altri, e parlare a proposito.
Dice che è meglio prevenire, quindi costruire un rapporto attivo, affrontare il problema, non le persone.
Per
una soluzione ragionevole consiglia di conciliare gli interessi, non le posizioni:
gli interessi definiscono il problema, e dietro le opposte posizioni ci
sono interessi condivisi e compatibili, oltre a quelli in conflitto.
Spiega come
identificare gli interessi, quindi chiedendosi "perchè?", e "perchè no?",
rendendosi conto del fatto che ogni parte ha interessi molteplici, e che gli
interessi più potenti sono i bisogni umani elementari (sicurezza,
benessere economico, senso di appartenenza, riconoscimento, controllo
sulla propria vita), e propone di fare un elenco dei vari interessi in gioco.
Una volta fatto questo elenco, consiglia di parlarne, facendo vivere i nostri interessi, riconoscendo gli
interessi della controparte come parte del problema, esponendo il
problema prima della vostra soluzione, guardando avanti, non indietro,
essendo concreti, ma elastici, essendo duri col problema e morbidi con la
gente.
Consiglia di inventate soluzioni vantaggiose per ambo le parti.
Spiega i 4
ostacoli principali che inibiscono di escogitare più soluzioni anzichè una sola
(giudizio prematuro, ricerca di una sola risposta, pensare alla "torta"
come fissa, pensare che "risolvere il loro problema è affar loro").
Consiglia di separare il momento dell'invenzione di queste soluzioni, da quello della decisione, spiegando cosa andrebbe fatto prima, durante e dopo il brainstorming.
Consiglia di allargare
le nostre opzioni, moltiplicare le possibilità di scelta facendo la
spola fra particolare e generale, guardare con gli occhi di diversi
esperti, prevedere accordi di diversa forza, cambiare lo scopo di un
accordo proposto, magari frazionandolo.
Consiglia di cercare
il vantaggio reciproco, identificare gli interessi comuni, combinare a
incastro gli interessi complementari, informarsi sulle loro preferenze,
chiedendolo esplicitamente.
Spiega come facilitare
le decisioni della controparte, mettendoci nei loro panni, avendo ben chiaro quale
decisione vorremmo fosse presa, dicendo che minacciare non basta, ma bisogna specificare conseguenze e
miglioramenti possibili.
Raccomanda di insistere
su criteri oggettivi, in quanto decidere in base alla volontà è costoso, quindi conviene
usare criteri oggettivi, perchè il negoziato di principi produce accordi
ragionevoli amichevolmente e con efficienza.
Consiglia di sviluppare criteri oggettivi, equi, ed eque procedure.
Raccomanda quindi di negoziare
con criteri oggettivi, inquadrare ogni problema come una ricerca comune
di criteri oggettivi, ragionare ed essere disponibili al ragionamento,
e non cedere mai alle pressioni.
Nella terza parte tratta le situazioni più difficili (cosa che mi è stata di aiuto in questo periodo, anche solo a livello psicologico, per capire che quel che normalmente faccio, è quello che consigliano grandi esperti internazionali, anche se poi la gente attorno a me spesso mi guarda con aria allucinata, in quando le negoziazioni qui in Italia purtroppo spesso non si basano sul principio win win, ma su qualcuno che comanda e qualcuno che si sottomette, ma a me così non va e non è mai andato bene, e spesso ho preso decisioni che molti trovano sbagliate, ma che questo libro sembra avvalorare)
Questa terza parte inizia spiegando che si fa se loro sono più forti, e inizia dicendo di proteggersi,
valutando i costi dell'adottare un limite invalicabile, conoscere la nostra migliore alternativa a un accordo negoziato, valutando l'insicurezza di una
sconosciuta migliore alternativa a un accordo negoziato, e consigliando di costruirsi un
segnale di guardia.
Raccomanda di ottenere
il massimo dai nostri mezzi, sviluppare e migliorare la nostra migliore
alternativa a un accordo negoziato, e considerare la migliore
alternativa a un accordo negoziato della controparte.
Passa poi a spiegare che si fa se loro non stanno al gioco, quindi parla di jujitsu
negoziale, non attaccare la loro posizione, ma guardare cosa c'è
dietro, non difendere le nostre idee, ma sollecitare critiche e
consigli, convertire un attacco alla nostra persona in un attacco al
problema, porre domande e fare una pausa.
In caso questo non funzionasse si può considerare la "procedura su testo unico" tramite un esperto esterno e neutrale.
Passa quindi a spiegare che si fa se loro usano gli sporchi trucchi, quindi dice di negoziare
le regole del gioco in 3 passi: smascherare la tattica, sollevare
esplicitamente il problema, impugnare la leggitimità e desiderabilità
della tattica in questione.
Consiglia di scindere le persone dal problema,
concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni, inventare soluzioni
vantaggiose per ambo le parti, insistere su criteri oggettivi.
Passa poi a parlare di alcune tattiche sleali comuni, come l'inganno deliberato (fatti alterati, autorità ambigua, intenzioni dubbie), la guerra psicologica (situazioni stressanti, attacchi personali, commedia del buono e del cattivo, minacce), e le tattiche
di pressione posizionali (rifiuto di negoziare, richieste estreme,
richieste in crescendo, tattiche di autopreclusione, tirare in ballo un partner dal cuore
duro, ritardi calcolati, prendere o lasciare).
Alla fine conclude raccomandando di non essere vittime, di mettere e chiedere esplicitamente di mettere in chiaro le regole del gioco, dicendo che sotto sotto molte delle persone che leggono questo libro le basi le sanno già, ma che alla fin fine si impara solo "facendo".
Quindi, concludendo, questo libro parla di un tipo di negoziato win win, cioè un
modo che eviti di dover scegliere tra la soddisfazione di ottenere ciò
che ognuno si merita e quella di essere corretti, ma averle entrambe.
Parla quindi di un tipo di negoziato che, ipoteticamente, non mi metterebbe a disagio... sarebbe un negoziato positivo... un tipo di negoziato che purtroppo qui in Italia vedo poco, ma che spero che in futuro prenda piede, anche perchè avrebbero tutti da guadagnarci!
Questo libro, tra l'altro, è uno di quelli consigliati da Nicola Riva nel suo libro "Vincere senza conflitti" (dal quale ho iniziato tempo fa questo percorso sulla negoziazione), sul quale tiene anche un corso che terrà di nuovo tra pochi mesi, e di cui vi lascio il link nel caso interessasse a qualcuno ---> Corso Negoziazione Facile
